Lead nurturing : une notion qui fidélise les prospects

Le lead nurturing
(Mis à jour le: 31 octobre 2019)

L’inbound marketing est un ensemble de techniques qui visent à transformer les prospects en clients fidèles. Chaque technique a été établie pour un objectif précis, mais toutes ciblent les consommateurs. Parmi les méthodes appliquées, on cite le lead nurturing.

Petit rappel sur l’inbound marketing

 Avant de parler du lead nurturing, faisons le point sur les grandes étapes de l’inbound marketing. Ce dernier se compose de quatre phases majeures :

Étape n°1 : attirer les internautes

Pour ce faire, l’entreprise doit optimiser son site web, bien travailler sa stratégie SEO et maîtriser parfaitement les réseaux sociaux. Sa cible principale, à ce niveau, est les internautes.

Étape n°2 : convertir

Quand les internautes finissent par visiter votre site et qu’ils deviennent « visiteurs », votre objectif est de les convertir. Pour ce faire, vous devez miser sur les contenus, mais pas seulement. Il faut également insérer des boutons « Call-to-action » au bon endroit, publier des landing page et mettre en place des formulaires de conversion comme un formulaire d’inscription à la newsletter.

Étape n°3 : conclure

A ce stade, vous vous adressez, non plus à de simples internautes ou visiteurs, mais à des prospects. Ils sont qualifiés ainsi parce qu’ils ont cliqué sur un bouton call-to-action ou a effectué l’action que vous attendiez d’eux. Attention toutefois, cette seule action ne suffit pas puisque dorénavant, vous devez faire en sorte de les convertir en client et donc de conclure l’affaire. C’est à partir de là qu’on déploiera des stratégies de lead nurturing, de marketing automation ou de CRM.

Étape n°4 : enchanter

Maintenant que les prospects sont devenus clients, il faut les fidéliser. Pour ce faire, vous devez maintenir la bonne entente qui règne entre vous, leur proposer des services après-vente, leur fournir des recommandations afin qu’ils soient pleinement satisfaits de vos services. Si vous arrivez à les fidéliser, vos clients deviendront vos ambassadeurs sans même que vous ayez à les payer pour promouvoir votre marque.

Le lead nurturing

Maintenant qu’on a fait le point sur les techniques de l’Inbound Marketing, parlons du lead nurturing.

De quoi s’agit-il réellement ?

Le lead nurturing consiste à renforcer la relation qui vient de naître entre vous et les prospects. On parle encore de prospects ou de leads puisque ces derniers hésitent encore à passer à l’étape suivante afin de devenir clients. Ce sont ces clients pas encore mûrs ou hésitants que vous devez convaincre à travers le lead nuturing.

Comment appliquer le lead nurturing ?

Le lead nurturing se base sur les contenus. Il ne s’agit pas de les bombarder de publicités ou autres offres promotionnelles, mais de les chouchouter doucement avec des contenus convaincants. Il faut également éviter de trop les brusquer, mais prendre son mal en patience jusqu’à ce que les prospects se décident enfin à réagir. Votre rôle sera, dans ce cas, de leur proposer du bon contenu pour les séduire et les convaincre.

Quels sont les objectifs du lead nurturing ?

Le lead nurturing vise une relation à long terme. En effet, l’entreprise n’a aucun avantage à faire autant d’efforts si c’est pour conclure une seule vente. C’est pour cela qu’il est essentiellement utilisé dans le cadre du B2B. Pour les professionnels qui l’appliquent, les objectifs sont planifiés sur le long terme avec des projets bien éloignés dans le temps.

Quels sont les outils du lead nurturing ?

Le lead nurturing se base essentiellement sur les contenus de qualité. C’est une offre d’accompagnement personnalisé qui vient assister les prospects. Il est toutefois possible de varier les contenus proposés au lieu de se focaliser uniquement sur les articles de blog. Vous pouvez ainsi privilégier les newsletters, rédiger des livres blancs, … Quel que soit le type de contenu que vous proposez, il faut impérativement qu’ils soient de qualité et éducatif. Si vos contenus sont vides de sens, les prospects auront du mal à cerner votre offre et n’arriveront jamais à la phase de maturité c’est-à-dire au stade où ils vont passer à l’acte d’achat.

Attention, en parlant d’outils efficaces, il faut bien les choisir, car certaines techniques peuvent mal tomber et rebuter les prospects. C’est notamment le cas des prospections téléphoniques qui ne sont pas du tout les bienvenues auprès des consommateurs. Il en est de même pour les emailings qui peuvent interrompre les prospects dans leurs acticités quotidiennes.

C’est pour cela qu’on doit choisir des méthodes efficaces, mais qui tombent au bon moment et sur la bonne personne.

A qui doit-on adresser le lead nurturing ?

Comme tout autre contenu, ceux proposés par le lead nurturing doit être adressé à un public bien ciblé. C’est pour cela qu’on laisse la liberté aux lecteurs de choisir s’ils veulent ou non recevoir et lire les articles. A l’instar des newsletters par exemple, le lecteur doit accepter de s’abonner pour pouvoir recevoir les contenus. Ce consentement tacite prouve qu’il souhaite lire ces textes et qu’en aucun cas, vos articles ne risquent de le déranger. De toute façon, vous pouvez les envoyer, il reste libre de les consulter quand il le souhaite. Il en va de même pour les livres blancs qui nécessitent le souhait du lecteur (en les téléchargeant) pour être lus.

Quelles sont les basiques à respecter ?

Pour être efficace, le lead nurturing doit respecter quelques règles de base à savoir la classification des leads en fonction de leur niveau de maturité, la parfaite connaissance de chaque lead répertorié et la personnalisation des actions entreprises pour chaque lead défini. Ce dernier point est essentiel puisque pour séduire les prospects, il faut leur proposer des contenus qui répondent efficacement à leurs besoins. Ces fondamentaux, le lead nurturing les partage avec l’inbound marketing.

Le lead nurturingComment mettre en place une campagne de lead nurturing efficace ?

Pour que vos techniques de lead nurturing atteignent les objectifs que vous vous êtes fixés, vos campagnes doivent respecter quelques règles à savoir :

  • la « permission marketing » : oui, cela consiste bel et bien à demander la permission aux prospects de rester en contact avec eux. Vous n’avez pas à vous imposer si quelques-uns parmi eux refusent de garder le contact. Vous devez seulement vous adresser à ceux qui vous ont donné leur accord. Et une fois qu’ils ont consenti, vous devez faire en sorte de garder cette confiance qu’ils vous ont accordée. Ne les laissez pas se désengager sans pour autant les obliger. Rappelez-vous que pour susciter l’intérêt des autres, vous devez continuer à briller.
  • le parcours type : il est important d’établir un parcours type pour chacune de vos cibles. Pour ce faire, proposez des scénarios d’intérêt, des idées clés, des informations essentielles à chaque étape franchie … Toutes les informations importantes doivent être formulées au bon moment pour que la décision d’achat vienne naturellement.
  • être aux aguets : chaque fois que vos prospects avancent dans le parcours que vous avez établi, il faut essayer de comprendre ce qui les a poussé à réagir ainsi. Cela vous permettra de savoir sur quels points vous devez mettre l’accent et à quel moment. Rappelez-vous que le lead nurturing consiste à mettre vos prospects sous couveuse et en tant que tel, vous vous devez de garder un œil sur eux.

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