E-commerce : l’importance du tunnel de vente

E-commerce : l’importance du tunnel de vente
(Mis à jour le: 11 mars 2020)

Lorsque vous créez votre site e-commerce, vous devez avoir plusieurs choses en tête. Parmi elles, il y a le design du site, son hébergement web, le système d’exploitation, les produits à vendre et la stratégie webmarketing à adopter. Le tunnel de vente fait partie de ce dernier point. Il est souvent négligé par les e-commerçants et pourtant, sans tunnel de vente efficace, n’espérez pas augmenter vos ventes.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel ou funnel de vente désigne l’ensemble des étapes qui mènent les internautes jusqu’à la conclusion finale de leur achat. Il ne se limite pas au fait de cliquer sur « Acheter maintenant » puisque même après avoir cliqué sur un tel bouton, l’internaute peut annuler sa commande au dernier moment. C’est ce qu’on appelle « abandon de panier ». Pour éviter pareil cas, il faut accompagner les clients à travers diverses étapes pour qu’ils deviennent, à l’issue du tunnel, soit client, soit prospect.

Avant d’atteindre cet objectif, plusieurs points doivent être revus en amont comme attirer l’attention, susciter la conversion … Il faut comprendre que le tunnel ne commence pas seulement au bouton Acheter. Il commence dès votre page d’accueil et regroupe une série de pages qui mènent jusqu’à la vente.

Autrement dit, avant d’arriver au dernier point du tunnel, le client passera d’une page à l’autre et c’est là qu’il faut faire très attention, car personne n’aime être ballotté à gauche et à droite. Cela représente d’ailleurs le principal risque, car avec un tunnel trop long, le client peut décider d’abandonner à tout moment.

C’est ce que le webmarketer va faire en sorte d’éviter en étudiant mûrement le tunnel de vente à mettre en place. Chaque étape doit faire l’objet d’une étude attentive, car à chaque stade, on aura une partie conversion. Il faut donc prêter attention à chaque mot, au logo, aux boutons à mettre en place, à leur couleur … pour que l’ensemble encourage l’internaute à passer à l’étape suivante.

Comment établir un bon tunnel de vente ?

Comment établir un bon tunnel de vente

Il existe différents types de tunnels de vente puisque les plateformes e-commerce ne sont pas toutes les mêmes. Il suffit de comparer quelques sites e-commerces pour s’en rendre compte. Cela signifie qu’il est possible de personnaliser son propre funnel en fonction de ses besoins.

On vous encourage notamment à réaliser vos tunnels de vente avec Systeme.io pour gagner du temps. Ce système propose quatre types de tunnels de vente différents. Une fois que vous aurez fait votre choix, il vous suffira de suivre les différentes étapes et de remplir les templates déjà préenregistrés sur le site. Parmi ces derniers, certains se réfèrent aux formulaires pop-up, aux pages de captures, aux pages de remerciement, aux pages de paiement … Votre tâche est donc de remplir ces modèles déjà disponibles ce qui représente un gain de temps énorme.

Notez qu’à part la création du tunnel de vente, il aide à faire le point sur ses activités e-commerce grâce à différentes métriques que son tableau de bord affiche au jour le jour. Parmi elles, on cite le nombre de nouveaux contacts reçus et le nombre de paiements (et donc de ventes) enregistrés sur une certaine période. Ces chiffres vous permettront de faire un petit bilan rapide afin d’adopter les mesures d’amélioration qui s’imposent.

Quels sont les objectifs à atteindre à travers un tunnel de vente ?

Rappelons que le tunnel de vente ressemble à un entonnoir. Il commence toujours par une vue d’ensemble plus large pour monter petit à petit vers une issue, plus petite, mais de plus en plus précise. Quel que soit le modèle que vous choisissez pour l’établir, les objectifs à atteindre à travers ce processus marketing restent les mêmes. Dans l’ordre, cela donne :

Éveiller l’intérêt des internautes :

La première seconde après l’affichage de chaque page de votre site e-commerce est déterminante puisque si à cette étape, vous n’arrivez pas à capter l’attention des visiteurs, vous n’avez que très peu de chances de les retenir. Il est donc important de soigner les premiers éléments que le visiteur voit. Cela concerne le design global de la page qui doit être attrayante, mais pas seulement. Vous devez aussi soigner le contenu situé au-dessus de la ligne de flottaison c’est-à-dire la partie visible sur la page sans qu’on ait besoin à scroller. Un premier indicateur doit vous alerter. Il s’agit du taux de rebond. S’il est trop élevé, alors vous devez retravailler cette étape.

Déterminer les besoins :

Si le visiteur est toujours sur la page au bout des premières secondes, alors la première étape est réussie, mais ce n’est pas fini. Vous devez continuer à le convaincre jusqu’à la vente. Pour réussir cela, vous devez lui proposer des produits qui répondent à ses attentes. En amont, vous devez alors déterminer les besoins des visiteurs de votre plateforme e-commerce en étudiant leurs comportements  sur Google Analytics. Cet outil vous aide à identifier sur quelle page les visiteurs ont passé le plus de temps et quelles pages n’ont pas retenu leur attention.

Rassurer les internautes pour gagner leur confiance :

Votre site en entier doit inspirer la confiance. Pour ce faire, il faut soigner les graphismes, la présentation, les détails, le contenu, les technologies utilisées … Pensez aussi à publier des témoignages pour renforcer la confiance.

Apporter des solutions aux besoins :

Maintenant que vous connaissez les besoins de vos cibles, il faut y apporter des réponses. Cela se fait à travers les produits mis en vente et leurs fiches produits. Ces dernières doivent faire en sorte d’éveiller encore plus l’attention et l’intérêt donc utilisez des arguments qui séduisent. En savoir plus sur la rédaction de fiches produits pour les sites E-commerce.

Rassurer encore :

Oui, vous avez déjà pensé à soigner le design et le contenu … mais, cela ne suffit pas. À  ce stade, c’est au niveau du paiement en ligne, de la livraison, du service-après-vente, des tarifs … que vous devez rassurer les clients. Jouez la transparence et restez joignable en ligne en cas de besoin.

Conclure la vente :

Maintenant que le client est arrivé dans le tunnel de commande, permettez-lui de se concentrer là-dessus. À partir de cette étape, n’affichez plus le menu ni le footer pour ne pas le distraire. Affichez seulement les boutons « Étape suivante » et « Retour ».

Enfin, lorsque la vente est conclue, proposez des produits complémentaires sur la dernière page d’atterrissage pour pratiquer un peu de cross-selling.

 

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