Le copywriting : un autre outil efficace pour vendre

Copywriting, un autre mot anglophone que les webmasters doivent apprendre à maîtriser et qui nous rappelle vaguement un autre terme (également anglophone) de ce genre, le copyrighting. Du déjà vu, vous dites-vous sûrement puisque le copyright, les droits d’auteurs, les propriétés intellectuelles, … on en a déjà parlé et reparlé. Il est vrai que le copyrighting n’est plus une nouveauté, par contre, le « copyWriting » lui est tout autre. Ouf, vous avez fini par remarquer la différence entre les deux à savoir le « W ». Une petite lettre qui changé carrément tout le sens du terme et de la tournure que va prendre ce billet. Qu’entend-on donc par « copywriting » et en quoi va-t-il nous permettre de booster nos ventes ?

Qu’est-ce que le copywriting ?

Le mot qui attire tout de suite l’attention dans ce terme c’est le « writing » qui signifie rédaction en français. Autrement dit, le copywriting n’est autre que de la rédaction, mais avec un objectif marketing très précis : vendre.

Il s’agit effectivement d’un outil marketing encore méconnu, mais qui existe pourtant depuis de nombreuses années. La preuve : il a continué à se développer pour finalement donner naissance à un métier à part entière, celui du copywriter.

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Quel est le rôle du copywriter ?

C’est lui qui rédige le texte publicitaire. Sa principale arme est donc les mots et c’est d’ailleurs à travers ces derniers qu’il va essayer de convaincre ses lecteurs, de les persuader, de les séduire, … pour acheter un produit.

Qu’est-ce qui le différencie du rédacteur ?

Le fait qu’il ne fait pas que rédiger. Mais le rédacteur non plus ne se contente pas de rédiger allez-vous me répondre. C’est vrai, comme le rédacteur, le copywriter doit faire un véritable travail de recherches pour bien trouver sa cible et orienter son discours.

Mais bien au-delà des tâches qui incombent au rédacteur, le copywriter endosse aussi le rôle de conteur, d’expert marketing, de psychologue commercial, de storyteller, … En gros, c’est un personnage polyvalent ou qui se doit d’être polyvalent pour réussir dans ce métier.

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Le copywriting peut-il vraiment aider à vendre ?

La réponse est oui et d’ailleurs, il le fait depuis des lustres, mais on ne s’en rend pas compte.
Il faut comprendre que le copywriting est la base de toute publicité que vous voyez, lisez ou entendez que ce soit à la télévision, sur les panneaux publicitaires, à la radio, sur le web, sur les réseaux sociaux, …

Derrière tous les scénarios qui nous interpellent se trouve un copywriter qui a écrit tout ce qui est texte et dialogue. Il participe donc activement à la stratégie marketing de l’entreprise en racontant une belle histoire aux clients pour les faire craquer et acheter.

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Ne serait-ce pas plutôt du storytelling ?

Le storytelling se définit par l’art de raconter une histoire. A part le « -ing » à la fin, storytelling et copywriting sont toutefois deux disciplines différentes, mais toutefois complémentaires.
En effet, le copywriter utilise le storytelling pour attirer l’attention de son audience et pour communiquer. Et au-delà de la communication (et donc du storytelling), le copywriting se poursuit jusqu’à la conclusion finale d’une vente.

Là encore, les différences entre les deux peuvent paraîtres assez floues, mais pour résumer de manière plus claire, on dira que le copywriting consiste à rédiger un texte de vente tandis que le storytelling consiste à faire passer un message, une idée pour également déclencher une vente.
C’est pour cela que les deux sont complémentaires et d’ailleurs, le storytelling figure parmi les méthodes les plus utilisées par le copywriter.

Comment œuvre le copywriter pour vendre ?

Il écrit. Bien sûr, tout le monde peut aligner des mots, mais seul le copywriter saura trouver les bons mots pour déclencher chez nous, ce « tilt » qui va nous pousser à l’achat.

Et pour ne pas se tromper dans ses mots, il va les peser minutieusement pour atteindre son objectif final. Un travail d’étude se fait d’ailleurs avant toute rédaction et c’est pour cela qu’il utilise différentes méthodes dont la technique AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action.

Cette dernière a fait ses preuves à plusieurs reprises et dans les détails, cela donne ceci …

– Attention :

Le premier objectif du copywriter est d’attirer l’attention de son public cible. Attention, il ne dispose que de quelques secondes pour accrocher le lecteur donc ses premiers mots sont décisifs pour toute la stratégie marketing. Pour ne pas faillir dès ce stade, le professionnel dispose de diverses astuces telles que :

• le storytelling :

Il va raconter une histoire, vraie ou imaginée, mais qui doit impérativement générer une émotion : larmes, joie, tristesse, peur, inquiétude, … Toute émotion est bonne sauf l’indifférence.
Si le copywriter réussit à toucher la fibre émotionnelle de son lecteur, il peut se féliciter d’avoir réussi cette première étape.

Il doit donc prêter attention au début de son histoire même s’il s’agit de l’habituel « Il était une fois … » et de tous les détails qui vont suivre.

Une étude a démontré que notre esprit mémorise plus les histoires que les arguments de vente. Le but est donc d’intégrer vos arguments de vente dans une histoire pour que l’audience les retienne bien.

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• la promesse :

Raconter une histoire c’est bien, mais faire une promesse c’est mieux. Attention, la promesse peut prendre différentes formes du design de votre site qui est soit engageant soit décourageant aux solutions que vous proposez au problème de votre cible.

Il faut donc choisir les bonnes promesses, bien les formuler et surtout, les tenir. Si la promesse se trouve à travers le storytelling, évitez de promettre la transformation du crapaud en prince charmant si cela est impossible. Les consommateurs veulent entendre une histoire, mais qui soit bien réelle et possible.

En gros, on capte l’attention sans s’éloigner de la réalité. On vend du rêve, sans tomber dans l’extraordinaire. Savoir doser ces points-là fera de vous un bon storyteller et copywriter.

– Intérêt et Désir :

Vous avez réussi à capter l’attention de votre audience. Dans la deuxième phase du plan, il faut maintenant susciter leur intérêt. Pour ce faire, vous pouvez :

• apporter plus de valeur à vos contenus :

Cela consiste à bien travailler son texte pour que le lecteur se sente plus engagé. Utilisez des mots clairs, directs et compréhensibles par tous pour faire comprendre que vous avez la solution au problème que rencontre votre personna.

C’est à ce niveau que le copywriter doit endosser sa casquette de psychologue commercial, car il doit réussir à garder l’attention de son audience à travers les mots et des arguments si bien formulés que les lecteurs ne verront même pas qu’il s’agit bien d’un argumentaire.

Les petites anecdotes sont ici les bienvenues, mais pas que. D’autres techniques existent pour maintenir l’attention, promettre une solution et susciter le désir.

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• penser à personnaliser les messages :

Pourquoi se sent-on tellement happé par ce roman et pas par l’autre alors que le contenu reste à peu près le même ?

Tout simplement parce que l’auteur du premier a réussi à nous faire glisser dans la peau de son héros. Comment fait-il cela ? En choisissant les bons mots bien sûr, mais aussi en agissant sur nos émotions. En effet, si on y regarde de près, on se reconnaît bien à travers cet homme ayant récemment perdu sa femme et qui est en train de retomber amoureux à nouveau. Le lecteur se sentira plus engagé et va vouloir lire l’histoire jusqu’à la fin.

Par contre, on a du mal à nous imaginer dans la peau de cet homme qui se dit romantique, mais qui arrache les cœurs de ses bien-aimées espérant garder leur amour pour toujours.

L’autre est plus réaliste tandis que l’autre est trop fictif pour qu’on s’y attarde.

Que vous écriviez un article de blog, un discours publicitaire, un roman, … vous devez essayer de personnaliser vos écrits pour susciter l’engagement de votre cible. Chaque partie du texte doit avoir une part de mystère, de suspens, de surprise qui vont pousser le client (désir) à tourner encore et encore les pages du bouquin jusqu’au « The end ».

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– Action :
Dès lors que vous avez réussi à susciter l’intérêt et le désir de votre public cible, il ne vous reste plus qu’une seule étape pour les mener à l’action attendue. Il peut s’agir d’une vente, d’un abonnement, d’un don, …

En résumé …

Le copywriting n’est pas seulement propre au commerce. Il est possible de l’utiliser chaque fois qu’on a un objectif marketing en tête.

La clé c’est de savoir trouver les mots assez percutants pour encourager une personne à faire l’action attendue. Il faut jouer sur la corde sensible des personnas en tenant compte de leur situation et de leurs aspirations. Le copywriter doit être un guide vers la solution à nos problèmes.