Savez-vous que dans l’univers de l’e-commerce, les mots que vous utilisez influent sur le comportement des clients potentiels. Le problème c’est que cette influence n’est pas systématiquement positive d’où l’intérêt de bien les choisir. De nombreux experts ont alors étudié les comportements des consommateurs afin de déterminer les termes qui font le plus vendre. Ils appellent cela la neuro-économie ou la psychologie puisqu’à l’évidence, certains mots séduisent plus que d’autres et ce, même s’ils ont le même sens. Quels sont ces mots qui font vendre ?
Le « tu » pour tutoyer
Les sites e-commerce ont tendance à vouvoyer les internautes et donc les consommateurs et pourtant, il a été prouvé que le tutoiement est plus vendeur. En effet, cela permet d’instaurer une relation de confiance avec les clients et de les interpeller directement.
Commencez alors à utiliser le « tu » au lieu du « vous » pour que le client potentiel puisse mieux se visualiser avec votre produit. Le tutoiement est à privilégier que ce soit pour les fiches descriptives du produit que pour l’argumentaire de vente.
Le « Nouveau » pour attirer
Même vous, lorsque vous vous rendez sur un site e-commerce et que vous voyez le mot « Nouveau », souvent en rouge ou en gras, votre attention se portera immédiatement dessus. Il en va de même chez les internautes qui consultent votre site et qui voient de nouveaux produits ou de nouvelles offres s’afficher.
Même si à l’origine, le but de leur visite n’est pas de voir ces produits, leur curiosité sera forcément titillée et ils vont assurément voir ces offres pour savoir de quoi elles retournent.
Dans l’esprit des consommateurs, le mot « Nouveau » rime souvent avec « plus de qualité, plus innovant, plus performant et expérience inédite ». Attention toutefois à ne pas tricher, car si vous mettez « Nouveau » même pour les anciens produits, les internautes vont être attirés une fois, mais ne se feront plus prendre une deuxième fois. Ils vont même essayer d’éviter votre site à l’avenir.
La règle est donc de l’insérer dès que cela est possible ce qui doit également vous pousser à actualiser régulièrement vos offres.
La « Garantie »
Acheter un produit représente un investissement et ce, quel qu’en soit le coût. Et comme pour tout autre investissement, les clients sont toujours séduits lorsqu’il y a une garantie. Pensez donc à mettre ce mot en valeur sans pour autant le répéter sans cesse. Si vous donnez l’impression de trop insister, au lieu de vous accorder leur confiance, les consommateurs vous donneront plutôt leur méfiance.
Il faut savoir que pour les clients, le mot « garantie » signifie qu’ils peuvent retourner le produit si ce dernier ne les satisfait pas, même une fois acheté. Et si vous ne souhaitez pas l’utiliser ou si vous l’avez déjà utilisé plus haut, vous avez d’autres options pour l’exprimer comme « Satisfait ou remboursé », « garantie de remboursement » …
Et pour rendre l’offre plausible, tâchez de rédiger et de mettre en ligne une politique de retour. Cela donne plus de crédibilité à votre offre de garantie et bien évidemment, vous vous devez d’honorer les termes de vos engagements.
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Le « Gratuit »
En se rendant sur un site e-commerce, on sait déjà qu’on va dépenser de l’argent. Alors imaginez la bonne surprise de vos clients lorsqu’ils verront le mot « gratuit » quelque part sur l’interface.
Le commerçant ne risque-t-il pas de se ruiner à force de faire dans la gratuité ? Il va sans dire que s’il propose tous ses produits gratuitement, son chiffre d’affaires chutera radicalement. Comment peut-il insérer le mot « gratuit » dans ce cas ?
En réalité, les commerçants ne proposent pas des produits gratuits, mais plutôt des services gratuits comme la livraison. Mais là encore, il faut voir à partir de quel montant, vous ne courez pas à votre perte. C’est pour cela que la majorité des sites e-commerces affiche la mention « Livraison gratuite à partir de X euros d’achat ».
Cette formule est avantageuse pour les deux parties concernées : le client ne paie rien contre la livraison et aura le sentiment d’avoir fait une bonne affaire tandis que le commerçant a réussi à faire dépenser telle somme au client contre une livraison gratuite, mais une vente pour laquelle il reste quand même gagnant étant donné le montant encaissé.
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Le « Facile »
Les consommateurs apprécient la facilité que ce soit concernant le funel de vente ou le produit en lui-même. Ainsi, lorsque vous mentionnez ce terme sur votre site, les clients comprendront que l’article est facile à utiliser et peut donc les aider à résoudre rapidement leur problème. Rien que pour cela, ils vont se ruer dessus ou du moins, vont s’y intéresser de plus près. Tâchez donc de glisser ce mot dans la description et dans l’argumentaire de vente.
Si en plus, vous leur proposez une démarche simplifiée pour la transaction, ils seront aux anges et ne tarderont pas à revenir vers vous pour d’autres achats.
Le « Maintenant »
Ce mot pousse le consommateur à agir immédiatement au risque de ne plus avoir l’opportunité d’en profiter plus tard. Pour la stratégie marketing de l’entreprise, c’est un mot magique qui permet de décupler les ventes rapidement. Attention toutefois, son utilisation ne doit pas se faire au hasard. Il faut qu’il entre dans un contexte d’urgence, dans le cadre d’une vente flash ou d’une offre promotionnelle … L’idée est de limiter l’offre dans le temps.
