LinkedIn : comment l’utiliser pour gagner de nouveaux clients ?

Tous les domaines d’activités ont un point en commun : la nécessité de trouver des clients. Les webmarkeurs en BtoC ont compris l’importance du social media et utilisent massivement Facebook et Instagram. Quant au BtoB, rares sont les entreprises qui ont développé une stratégie équivalente. Les réseaux sociaux utilisés par les professionnels ne manquent pourtant pas à l’instar de LinkedIn. C’est un vivier important qui peut s’avérer très efficace pour étoffer son portefeuille clients. Voici comment s’y prendre.

Mieux connaître LinkedIn

Pour bon nombre d’entre nous, LinkedIn s’apparente à un CV ou un carnet d’adresses en ligne. Certes, pour les consommateurs, cela n’a rien d’attrayant. Mais pour les professionnels, c’est le genre de contenus qui a toute son importance. Voilà pourquoi LinkedIn est plus un réseau social « Pro » que populaire. En tant que leader d’entreprise, vous devez vous intéresser aux deux. Les réseaux sociaux populaires pour vendre plus et les réseaux sociaux Pro pour gagner de nouveaux collaborateurs d’affaires. Et c’est sur ce second plan que LinkedIn se situe.

Retenez qu’au-delà de son caractère de réseau social, LinkedIn c’est également :

• « Sales navigator » qui est un outil pour rechercher des prospects qualifiés
• net, considéré comme la première plateforme pour diffuser des contenus PowerPoint et PDF
• Talent Solution, une solution pour trouver des candidats à recruter rapidement

En utilisant LinkedIn, vous aurez également accès à tous ces outils essentiels pour développer son entreprise. Alors séduit ?

Si tel est le cas, sachez une chose : LinkedIn doit être utilisé tous les jours comme les autres réseaux sociaux. Si vous comptez ouvrir un profil et ne l’ouvrir qu’une fois par mois, mieux vaut vous abstenir, car il ne vous rapportera rien. Pour en tirer quelques profits, il faut trouver un créneau libre dans son emploi du temps pour y jeter un coup d’œil tous les jours. Bien sûr, il ne suffira pas d’y jeter un œil, mais d’y publier des contenus, d’interagir avec les autres membres, de consulter les opportunités proposées …

Si vous êtes toujours séduit, voici quelques conseils pour booster son utilisation.

Lire aussi – Les bonnes pratiques des réseaux sociaux et votre site d’entreprise

Votre profil : un CV que les autres professionnels consulteront

Ce n’est pas pour vous mettre la pression, mais retenez que tous ceux qui consulteront votre profil seront des professionnels comme vous. Ils ne vous jugeront pas comme ils le feraient avec un débutant donc pas de place à l’indulgence. C’est justement pour cela que vous devez leur offrir un profil en béton où le doute sur vos capacités et vos expériences ne se pose pas. Pour ce faire :

• Ne sous-estimez aucun champ : remplissez chacun d’eux avec grande attention. Il est conseillé de ne pas répondre court, mais d’essayer d’humaniser votre profil en racontant un peu votre parcours.
• Détaillez un peu vos expériences professionnelles passées avec preuve à l’appui si vous en avez. Vous avez publié un livre blanc ? Quel est-il ? Vous avez publié un rapport d’étude de cas ? Quel est-il ? …
• Mentionnez clairement vos coordonnées pour que les autres puissent vous contacter. Si vous avez un site web, n’oubliez pas de donner le lien pour qu’on puisse venir voir ce que vous proposez. Déjà à ce stade, vous avez l’occasion de générer du trafic vers votre site donc ne le sous-estimez pas !
• Publiez une photo qui vous valorise: évitez les selfies pris sur un coup de tête. Proposez plutôt une photo très officielle prise à l’occasion d’une soirée, par un ami photographe lors d’un shooting … Les professionnels veulent voir un vrai portrait de vous.
• Présentez vos produits et/ou services en quelques mots. Si vous avez un slogan, mentionnez-le. Le but est de faire connaître aux autres ce que vous proposez et ce, dès la consultation du profil. Quand vous rédigez la petite description, orientez-la vers les besoins des clients et non vers vos besoins de vendre.

Les recommandations : vous en avez grandement besoin

En voyant toutes les recommandations que vous avez obtenues, les professionnels ne resteront pas indifférents. Mais vous devez comprendre que pour être recommandé par d’autres, il faut d’abord faire vos preuves. La première chose à faire c’est donc d’exceller dans ce que vous faites. Si vous y arrivez, vous n’aurez aucun mal à trouver des clients satisfaits prêts à vous recommander.

Vous pouvez demander aux personnes qui ont déjà eu recours à vos services pour vous recommander aux autres.

Et surtout ne pensez pas que cela va à sens unique. Pour obtenir des recommandations, il faut également en faire. De ce fait, si vous avez des collaborateurs en qui vous avez une totale confiance, recommandez-les auprès des autres. Ensuite, ils ne se feront pas prier pour vous recommander à leur tour.

Les groupes thématiques : adhérez-y !

Sur LinkedIn, vous trouverez également de nombreux groupes comme sur Facebook. Identifiez ceux qui se rapportent le plus sur vos activités et demandez aux autres adhérents d’y adhérer aussi.

Les groupes sont des lieux d’échange où vous pourrez gagner en expérience et où vous pourrez partager les vôtres. Ce sont des communautés de professionnels qui se soutiennent et qui s’entraident.

Autre point important : tous les membres de ces groupes ne sont pas forcément vos amis. En vous rencontrant dans ces groupes, ils peuvent toutefois le devenir lorsqu’ils verront que vous excellez quand même dans ce que vous faites et que vous êtes socialement actif. Ce sont donc de bons endroits pour améliorer votre e-réputation et pour étoffer le nombre des clients potentiels.

Si vous avez des amis qui pourraient y avoir leur place, n’hésitez pas à les inviter à intégrer le groupe à leur tour. Peut-être vous inviteront-ils à leur tour à rejoindre le leur ?

Les contenus à publier : qualité et pertinence comme mots d’ordre

Tout ce que vous publierez sur votre page LinkedIn doit être de grande qualité et pertinent. Gardez en tête qu’ils seront consultés par des professionnels qui peuvent aussi œuvrer dans le même secteur que vous. Ils seraient alors dommage de proposer des contenus maladroits. Au contraire, vous devez asseoir votre expertise dans votre domaine. Apportez des informations utiles avec preuve ou chiffre à l’appui.

Si vous réussissez à attirer l’attention (dans le sens positif du terme), vous encouragez les autres à partager vos contenus ailleurs et à s’intéresser eux-mêmes à ce que vous proposez. En gros, les contenus de qualité doivent apporter de la valeur ajoutée à votre profil pour attirer plus de clients.

A lire – CRM : comment gérer la relation client ?

Pour la publication d’articles, l’utilisation de LinkedIn Pulse est fortement conseillée. Il s’agit d’une plateforme de blogging, mais tous les contenus que vous y publierez seront visibles par votre réseau. Si vous avez déjà un blog d’entreprise, essayez de reprendre vos meilleurs articles sur cette plateforme. Attention toutefois à bien les reformuler pour éviter le Duplicate Content.

Aussi, pour ne pas faire du tort à votre blog d’entreprise, vos contenus B2B devront toujours y être publiés en premier puis sur LinkedIn Pulse au bout de quelques semaines. Retenez que la version déposée sur cette plateforme ne devra pas être aussi détaillée que celle de votre blog. Ainsi, ceux qui y verront l’article raccourci voudront se rendre sur le blog d’entreprise pour en savoir davantage. C’est un bon moyen pour générer du trafic qualifié.

Enfin, en ce qui concerne les contenus proprement dit, pensez à publier de belles images, à mettre en avant des schémas et à publier des infographies. Et à ces types de contenus, il ne faut pas oublier la mythique « En savoir plus sur … ».

Lire aussi – Rédaction de contenu web : l’art du Call to action

Les prospects ciblés : suivez-les et interagissez avec eux

Quand vous êtes sur LinkedIn et que vous avez reçu de nombreuses recommandations, il ne faut surtout pas snober les autres. Retenez que c’est un réseau social et qu’en tant que tel, vous vous devez d’être sociable et ouvert aux autres. Ainsi, même si vous avez la meilleure des réputations, vous la perdrez vite à force de ne pas interagir avec les autres.

Pour éviter cela, on like, on commente et on partage les contenus qu’on a jugé importants et de qualité. A travers les likes, vous montrez que vous soutenez quand même ce que les autres font. A travers les commentaires, vous pouvez poser d’autres questions ou apporter plus d’informations sur le sujet débattu. Là encore, cela marque votre intérêt pour les autres. A travers les partages, vous prouvez que vous saluez les efforts des autres. De plus, vous donnez plus d’informations à vos propres followers ce qui prouve que même si vous n’avez pas de contenus là-dessus, vous savez quand même que c’est important.

En étant actif, vous marquez les esprits ce qui permettra aux autres de ne pas vous oublier le jour venu.

Découvrez aussi comment bien publier sur LinkedIn

Les demandes d’ajout : un peu de personnalisation sera la bienvenue

Sur LinkedIn, il faut aussi envoyer des demandes d’ajout aux personnes qui vous intéressent. Contrairement à Facebook, il ne suffit toutefois pas de cliquer sur Ajouter, mais il faut penser à envoyer un petit message personnel au nouveau contact.

Le message ne doit pas vanter vos mérites. Il faudra plutôt expliquer pourquoi vous souhaitez ajouter cette personne à vos contacts. Idéalement, on partira sur les besoins du prospect donc avant toute chose, il faudra essayer de déterminer ses attentes. C’est la meilleure manière pour attirer son attention et pour le faire accepter votre demande.

Un compte Premium : pensez à en créer

Ces comptes sont souvent réservés aux recruteurs, aux chercheurs d’emploi et à tout autre professionnel désireux de passer au niveau supérieur Pro. Pour les freelancers, c’est un bon moyen pour trouver de nouveaux clients.

Sachez qu’en termes de compte Premium, LinkedIn propose divers types d’abonnements comme :

• Sales Navigator qu’on a déjà évoqué plus haut et qui permet d’élargir son réseau ;
• Premium Career pour se faire recruter facilement ;
• LinkedIn Learning pour apprendre de nouvelles choses et améliorer ses compétences ;
• Premium Business pour développer son entreprise ;
• Recruiter Lite pour trouver des candidats à recruter.

Pour commencer, vous pouvez ouvrir un compte gratuit puis passer, ultérieurement à l’un de ces comptes payants plus tard au gré de vos besoins.